12 способов повысить рентабельность торгового автомата. Способ второй.

cenipgodВ связи с влиянием мирового экономического кризиса (падение курса рубля по отношению к евро, значительное удорожание логистики), многие отечественные операторы столкнулись с проблемой снижения рентабельности бизнеса.

Давайте посмотрим, что произошло с себестоимостью за последний год на примере самого простого напитка: «кофе эспрессо».

Дата

Кофе

Стакан

Палочка

Вода

Сахар

Итого

Сентябрь 2008 г.

1,9

0,51

0,14

0,54

0,06

3,15

Июнь 2009 г.

2,49

0,93

0,22

0,9

0,13

4,67

Таким образом, себестоимость чашки кофе с сентября 2008 года подорожала на 50%.. Кроме того в 2008-ом значительно подорожали электроэнергия, бензин и сначала кризиса эти цены заметно не снизились. Вместе с тем, проведенный нами опрос показал, что у более, чем 40% вендинг-операторов с начала кризиса снизилась выручка торговых автоматов. Опрос проводился несколько месяцев назад, и сегодня эта цифра может увеличиться еще больше.

Вывод напрашивается сам собой. В такой ситуации было бы логичным поднять цены на продукцию.

Однако проводить эту меру в жизнь нужно очень осторожно и только если у вас есть пространство для маневров.

Прежде всего, следует разделить все точки установки автоматов на две категории по свойству основного покупателя. Первая категория точек, где основной наш клиент - постоянный покупатель, т.е. тот, кто периодически совершает покупку в одном и том же автомате. Вторая категория точек, где наш клиент - разовый (или потоковый) покупатель. Есть еще одна категория, пожалуй, самая большая - смешанная, там, где есть и постоянные и потоковые покупатели. На таких точках нужно определить на каких покупателей следует ориентироваться прежде всего, а потом принимать те или иные решения.

Зачем мы ввели это разграничение? Для того, чтобы выявить чувствительность покупателя.

Понятно, что покупатели первого сегмента будут более чувствительны к подорожанию продукции, а покупатели второй категории - вообще не заметят изменений, поэтому со вторыми все просто - проводите запланированные мероприятия без всякой оглядки на обратную реакцию.

А вот к первой категории следует подойти осторожно. Повышение цен на таких точках даже на два, три рубля может быть воспринято резко негативно. В худшем случае вам объявят бойкот, и вы вынуждено уйдете из этой точки.

Чтобы этого не произошло, обоснуйте для своих клиентов причину повышения цен. Благо, здесь и придумывать ничего не нужно - просто скажите все как есть. Отправьте уведомительное письмо на почту организации или распечатайте на листе, поставьте печать и повесьте на автомат. «Уважаемые покупатели, в связи с возросшей стоимостью логистики (которая с января повысилась более чем в три раза) и падением курса рубля относительно евро мы вынуждены поднять стоимость напитков на 15% (20%). Просим отнестись к этому с пониманием, и надеемся, что наши партнерские отношения по-прежнему останутся...» (какими они у вас там были).

И последнее. Посмотрите, у вас наберется в кармане 19 рублей, а 21? По нашему наблюдению до 50% покупателей опускают в автомат сумму точно равную стоимости напитка. Не усложняйте им и себе жизнь. 19 желательно округлить до 20, 21, как это не странно, округляется тоже до 20.

Продолжение следует...

0
twitter.com Google Buzzgoogle.com bobrdobr.ru del.icio.us technorati.com linkstore.ru news2.ru rumarkz.ru memori.ru moemesto.ru
всего посмотрели:3 727


Похожие материалы:


Комментариев %

Оставить свой комментарий