В связи с влиянием мирового экономического кризиса (падение курса рубля по отношению к евро, значительное удорожание логистики), многие отечественные операторы столкнулись с проблемой снижения рентабельности бизнеса.
Давайте посмотрим, что произошло с себестоимостью за последний год на примере самого простого напитка: «кофе эспрессо».
Дата |
Кофе |
Стакан |
Палочка |
Вода |
Сахар |
Итого |
Сентябрь 2008 г. |
1,9 |
0,51 |
0,14 |
0,54 |
0,06 |
3,15 |
Июнь 2009 г. |
2,49 |
0,93 |
0,22 |
0,9 |
0,13 |
4,67 |
Таким образом, себестоимость чашки кофе с сентября 2008 года подорожала на 50%.. Кроме того в 2008-ом значительно подорожали электроэнергия, бензин и сначала кризиса эти цены заметно не снизились. Вместе с тем, проведенный нами опрос показал, что у более, чем 40% вендинг-операторов с начала кризиса снизилась выручка торговых автоматов. Опрос проводился несколько месяцев назад, и сегодня эта цифра может увеличиться еще больше.
Вывод напрашивается сам собой. В такой ситуации было бы логичным поднять цены на продукцию.
Однако проводить эту меру в жизнь нужно очень осторожно и только если у вас есть пространство для маневров.
Прежде всего, следует разделить все точки установки автоматов на две категории по свойству основного покупателя. Первая категория точек, где основной наш клиент - постоянный покупатель, т.е. тот, кто периодически совершает покупку в одном и том же автомате. Вторая категория точек, где наш клиент - разовый (или потоковый) покупатель. Есть еще одна категория, пожалуй, самая большая - смешанная, там, где есть и постоянные и потоковые покупатели. На таких точках нужно определить на каких покупателей следует ориентироваться прежде всего, а потом принимать те или иные решения.
Зачем мы ввели это разграничение? Для того, чтобы выявить чувствительность покупателя.
Понятно, что покупатели первого сегмента будут более чувствительны к подорожанию продукции, а покупатели второй категории - вообще не заметят изменений, поэтому со вторыми все просто - проводите запланированные мероприятия без всякой оглядки на обратную реакцию.
А вот к первой категории следует подойти осторожно. Повышение цен на таких точках даже на два, три рубля может быть воспринято резко негативно. В худшем случае вам объявят бойкот, и вы вынуждено уйдете из этой точки.
Чтобы этого не произошло, обоснуйте для своих клиентов причину повышения цен. Благо, здесь и придумывать ничего не нужно - просто скажите все как есть. Отправьте уведомительное письмо на почту организации или распечатайте на листе, поставьте печать и повесьте на автомат. «Уважаемые покупатели, в связи с возросшей стоимостью логистики (которая с января повысилась более чем в три раза) и падением курса рубля относительно евро мы вынуждены поднять стоимость напитков на 15% (20%). Просим отнестись к этому с пониманием, и надеемся, что наши партнерские отношения по-прежнему останутся...» (какими они у вас там были).
И последнее. Посмотрите, у вас наберется в кармане 19 рублей, а 21? По нашему наблюдению до 50% покупателей опускают в автомат сумму точно равную стоимости напитка. Не усложняйте им и себе жизнь. 19 желательно округлить до 20, 21, как это не странно, округляется тоже до 20.
[…] продолжение следует… […]