Вопрос, ответ. Шах и мат.

Правильно заданный вопрос обещает правильно полученный ответ.

Давайте наконец попробуем это сделать. И вместо вопроса почему, спросим как?

Например к вашим пришел покупатель и говорит, что я решил, что сливки торгового автомата у вас самые лучшие, а вот кофе я наверно буду покупать у компании «В».

Типичный вопрос в таких случаях, который задают 99% из всех менеджеров по продажам,

–Почему, вы так решили?.

Надеясь получить какой либо внятный ответ. Но мы уже узнаем, что ничего внятного на данный вопрос получить не удастся.

Примеры ответа могут быть типа;

- ну вот потому, что так считают мои клиенты, которые пьют мой кофе,

- ну потому, что мне кажется, что у вас большая цена на кофе,

- ну вот потому, что мне так удобнее,

и т.д.

Для того, чтобы вам получить более конкретную информации вы вынуждены продолжить свой диалог и снова задать вопрос, и потом опять вопрос и опять. И так можно говорить о чем угодно и сколько угодно времени, что собственно в большинстве случаев и происходить. Но в результате нужной вам информации для эффективных продаж вы так и не получаете.

Теперь давайте попробуем на то же самое заявление задать один из самых правильных вопросов.

- Как вы поняли, что сливки надо покупать у нас, а кофе в компании «В»?

А теперь проделайте небольшое упражнение. Попробуйте сыграть роль вашего клиента, и услышав этот вопрос, попробуйте на него ответить. При этом внимательно наблюдайте сами за собой, что происходит с вашими ощущениями и мышлением в поисках ответа на вопрос – КАК?

И снова поменяйтесь местами и станьте самим собой, т.е. продавцом и внимательно выслушайте ответ вашего клиента.

Я знаю, что ответ на вопрос – КАК, принесет вам достаточно информации, чтобы сделать правильное предложение вашему клиенты о сотрудничестве с вами в вопросе покупки кофе для своих торговых автоматов у вас.

Продолжение следует…впереди еще 4 главных вопроса, которые надо уметь задавать, чтобы хорошо продавать.