Почему 2 лучше чем 24.

** 70% продаж в торговых автоматах по приготовлению горячих напитков составляют первые три кнопки + еще одна .

Опытные вендоры (для этого не обязательно работать в вендинге 10 лет) хорошо знают, что основной доход от продаж горячих напитков приносят им – кофе (экспрессо, американо, капучино) и какой либо шоколадный напиток (вкусно и питательно). Остальные напитки размываются. Каждого понемногу. 

Давайте зададим себе вопрос. Дает ли нам это какую-то выгоду, или наоборот приносит убыток? Думаю, что многие уже делали расчеты и пытались разобраться в этом. Предлагаю еще раз посмотреть на данный факт с практической стороны.

Пример 1.

Я знаю очень много случаев, когда клиенты просят установить торговый автомат у них в офисе для своих сотрудников на безналичной основе, т.е. компания оплачивает выпитые напитки ежемесячно по выставленным счетам. При этом одним из условий они выдвигают ограничение в количестве выбора. Как правило это первые три кнопки о которых мы говорили выше.

Пример 2.

Для тех кто регулярно снимает статистику и ведет учет продаж, доходов и расходов, прибыль маржинальную и чистую, хорошо знают, что наши две золотые кнопки в лидерах с большим отрывов по всем показателям.

Кофе больше всех продается, имеет самую большую маржу и как следствие приносит самую большую прибыль. Bu

Пример 3.

Отдельно стоит отметить такой показатель, как оборачиваемость средств.

Для наглядности возьмем два противоположных по популярности напитка в торговых автоматах кофе и чай. В качестве оценки средние цифры по цене и по загрузке.

1. Средняя цена 1 кг. зернового кофе - 450 руб., средняя цена 1 кг. гранулированного чая - 160 руб..
2. Средняя загрузка в автомат горячих напитков. Кофе - 2 кг (900 руб.), чай - 1кг (160 руб.)
3. Максимальная продажа кофе (2000 г/7г=285 чашек/14 дней=20 чашек в день) загруженного в автомат 2 недели. Килограмм загруженного чая минимально может разойтись за 4 недели.
4. Сеть из 100 автоматов на загрузке чая замораживает 16 000 руб. в месяц.
5. Эта же сумма потраченная на кофе за этот же период обернулась бы дважды, что увеличило бы вашу прибыль в 4 раза.
6. Если все цифры взять в прямом эквиваленте к рублю (маржа, прибыль), то они окажутся гигантские. Я этого не делаю, т.к. каждый вендор сам может все рассчитать исходя из своей закупочной стоимости и маржинальности на напитки.

Если кому-то моя математика показалась сложной попробую объяснить несколько иначе.

Если вы завтра перестанете покупать гранулированный чай и засыпать его в автоматы, то на 100 автоматах вы сэкономите от 16 до 60 тыс. рублей, соответственно в сети больших размеров кратность увеличивается. Пустив эти деньги в оборот по продаже кофе, вы заработаете минимум 100 тыс. прибыли или дополнительный автомат к своей сети. И т.д в геометрической прогрессии.

Пример 4.

Если таким же образом подойти к расчетам прибыли и убытков других дополнительных ингредиентов таких как бульон и ароматических капучино, то потери прибыли и замороженных денег станут еще больше.

Пример 5.

Если из автомата из шести емкостей для ингредиентов (сахар не в счет) убрать две используемые под указанные выше ингредиенты, на которых наши вендоры теряют большие доходы, конструкция автомата, его блоков и схем управления значительно упрощается. Цена такого автомата должна быть ниже минимум на 30 %

И опять немного математики.

Сегодня европейский кофейный автомат стоит 4 тыс . евро. Стало быть все вендоры переплачивают 1200 евро. На покупке 100 новых автоматов вы теряете 33 дополнительно. А теперь  математику по кофе перемножьте на потерянные 33 автомата.

33х20(чашек кофе)х24 (дня)х20 (рублей маржи)=316 тыс. недополученной прибыли.

Теперь сложите все приведенные примеры в сумму и посчитайте, сколько дополнительных доходов пролетело мимо вас.

Конечно, кто то сейчас скептически улыбнется и скажет, а где же маркетинг, бизнес преимущество, отличие от конкурентов.

Бросьте. Кризис научил всех считать свои деньги. Все ваше маркетинговое преимущество и отличие от конкурентов в вас самих, в вашем обаянии и в вашем качестве работы или на худой конец в деньгах, которые вы готовы заплатить за место установки.

Цена вендингового автомата, которая сегодня является выгодной для ведения бизнеса - 100 -140 тыс.. Такие цены присутствуют только на вторичном рынке, поэтому он сегодня так актуален. Русские умельцы научились из абсолютного металлолома восстанавливать полностью рабочий автомат. Когда то такие цены были и на европейские автоматы. Именно тогда они тоже были выгодны и пользовались спросом. Но не сегодня.

Кому интересно придумывать легенды о маркетинговом преимуществе и т.п.? Кому выгодно заставлять нас платить за функции которые не приносят нам прибыли, а наоборот создают дополнительные расходы?

Ответ прост.

Производителям автоматов и ингредиентов.

Удорожание автомата за счет добавления дополнительных емкостей для ингредиентов и увеличение корпуса автомата связанного с этим на 100 евро, выливается для покупателя в в тысячу евро. И конечно же эти емкости надо чем то заполнять. Вы вынуждены покупать дополнительные ингредиенты, обеспечивая прибыль дистрибьюторам и производителям, но как мы выяснили выше не себе.

И последний пример из параллельной продовольственной темы - молочной.

80% прибыль в этой отрасли приносят четыре основных продукта.

• Молоко
• Кефир
• Сметана
• Творог

Все остальное изобилие которое мы наблюдаем на прилавках продовольственных магазинов можно назвать как угодно, маркетинг, мерчандайзинг т.д., но только не товары приносящий высокую доходность.

Итог.

Автоматы с большим выбором горячих напитков выгодны всем, кроме тех кто хочет на них строить свой бизнес. Сегодня вендинговый оператор переплачивает везде и замораживает часть своих средств, откладывая на неопределенный срок время своего благополучия, но тем самым обеспечивая благополучие производителям и продавцам таких автоматов и ингредиентов к ним.

P.S.

Портал «Вендинг в России» на протяжении последних трех месяцев проводил опрос относительно того, сколько напитков должно быть в автомате для коммерческого использования. Вы можете посмотреть результаты на главной странице сайта.

Для меня было большой неожиданностью, количество проголосовавших, т.к. обычно посетители не очень любят участвовать в интерактивных акциях. Результат же голосования меня напротив не удивил. 142 человека или 42% от всех голосов, проголосовали за наименьшее количество напитков. Если же к ним прибавить 29% (в сумме 71%), тех кто отдал свой голос за 8-12 напитков, то вывод только подтверждает все написанное мною выше.